Freemium е бизнес модел характерен с това, че се предлага безплатно използване на основна функционалност, а за допълнителна фукнционалност в системата се изисква потребителите да платят.  Модела е добре развит и има доста успешни бизнес начинания, които имплементират този бизнес модел. Но има и изключително много,които не са успешни.  Какви изводи можем да забележим от успешните? 

Стойността на неплащащите

Често срещано заблуждение е, че когато има много потребители на дадена система и те са доволни от системата, то те ще започнат да плащат. Истината е, че средно 3% от всички потребители избират да платят за използването на вашия софтуерен продукт. Примера на успешните показва, че всичките останали средно 97% трябва също да носят стойност, макар те да не плащат. Има много начини критичната маса на даден SaaS продукт да допринася за по-добрата услуга на плащащите клиенти. Фейсбук не е най-логичния пример, но социалната мрежа е толкова популярна именно заради това, че има много потребители и стойността на мрежата е заради възможността за свързване един с друг. Може да се извлече стойност от неплащащите като се използват техните данни за статистически цели или друг начин, но трябва да има начин да се използва това, че те са се регистрирали и използват софтуера. Пример: clearcheckbook.com

Ако заложите на това, че продукта ви става все по-ценен като го използват много потребители, то имайте предвид, че за да привлечете критичната маса, трябва продукта ви да е достатъчно ценен и без никой да го използва.

Какво те спира да се откажеш?

Меката на всеки SaaS бизнес е recurring печалбата на компанията. За това е важно да се направи колкото се може по – трудно един път след като клиент се е записал, да се откаже. Добър пример за това са SaaS CRM системите. Аз например преди година започнах да използвам една CRM система и до ден днешен си я плащам въпреки, че не я използвам. Просто поради факта, че вътре имам ценна информация, която не искам да загубя ако спра да си плащам. Знам, че някой ден ще преместя всичката информация, но просто все не намирам времето.

Не искам да кажа нарочно да правите трудно да се откажат абонатите ви. Пример за това са малоумните договори на мобилните оператори в България, където през цялата година имаш прозорец само от 48 часа, в които можеш да се откажеш от услугите им и обикновено когато искате да упражните това си право ви правят живота черен. Не! Това трупа омраза към вашия продукт. Но в примера със CRM-а натурално софтуера си е такъв, че предполага голяма болка ако си сменяте CRM система.

Също добър пример за спирачка за промяна е висока първоначална такса. Например машините Dolce Gusto разчитат на висока печалба на компанията базирайки се на цената, която се плаща за консумативите. Но също и пъвоначалната цена за закупуване на самата машина за кафе е доста голяма. Така ако веднъж си закупите машината за кафе няма да я смените, защото вече сте инвестирали достатъчно пари в закупуването на точно тази машина за кафе и ще продължите да си плащате за консумативите, даже и да ви излиза солено.

Спирачка може да е инвестицията на време

Но трябва да се внимава с инвестицията от време на потребителите ви. Ако системата ви изисква неимоверно много усилия от страна на потребителите за да бъде нагласена да работи и да носи стойност, то това може да откаже много потребители.

Ако имате платен продукт, който изисква много време за първоначална настройка или learning curve-а е доста голям, то можете да използвате Freemium бизнес модела като направите доста опростена версия на продукта ви. Така потребителите може да свикнат с използването на по – опростената функционалност и така да имат отправна точка за платената версия, където използването на безплатната версия да им намали времето за встъпване в платената.

Вирусно разпространение

Много freemium компании разчитат на viral маркетинг-а за разпространение на софтуерния си продукт. За да достигнете вирусното разпространение, което желаете е нужно продукта ви да е простичък и готин ( Simple & Cool ). При B2C е доста по – лесно да се постигне вирусно разпространение, докато при B2B историята показва, че е доста трудно и ако някой до сега е успял, то е било по – скоро случайно.

Имайте предвид, че freemium модела работи по – добре при простички софтуерни решения.

Freemium при B2B

Говорейки за B2B трябва да се има предвид, че бизнес обикновено отъждествява free със скапан софтуер. Много е възможно ако предлагате решението си безплатно това да е пречка за намирането на клиенти, отколкото да помогне. Една добре работеща и уважаваща себе си компания би се запитала, след като софтуера ви е безплатен дали би работил достатъчно надеждно? Възможно е да се натъкнете на отъждестване free = zero value.

Също някои компании имат политика никога да не използват безплатен софтуер. Съображения за сигурност.

Допълнителен продукт

Ако имаме вече силен платен продукт, freemium може да е начин да повишим продажбите си. Често използвания начин е да предоставим напълно независим безплатен продукт, който адресира една малка, но силно специфична нужда. Сред потребителите на платената версия може да се появи допълнителен ефект от добавената стойност на неплащащите потребители и може малка част от неплащащите потребителите да закупи платения продукт.

Тази статия е базирана на прочита ми на този документ: http://sixteenventures.com/The-Reality-of-Freemium-in-SaaS.pdf